"Waar ben je wel te koop en waar liever niet?"

Guido van Dijk is de oprichter van koffiebedrijf Moyee. Een bedrijf met een duidelijke sociale missie: in plaats van in Europa worden zijn bonen in Ethiopië gebrand, met als resultaat dat er meer toegevoegde waarde achterblijft in het land van herkomst. En er een eerlijker verdeling in de productieketen ontstaat. Van Dijks bedrijf bestaat sinds 2011 en groeit als kool, Moyee Coffee is op vele manieren verkrijgbaar: B2B, online, via Moyee’s koffiebarren, in de winkels.

Van Dijk wil graag dat die verschillende kanalen synergie en extra omzet opleveren. Toch ziet hij ook de nodige problemen, want de horeca wordt niet blij van Moyee’s eigen barren, Marqt wil liever niet dat de koffie ook bij Albert Heijn verkrijgbaar is en ga zo maar door. Hoe voorkom je kanaalconflicten?

Ondernemers uit verschillende branches delen hun ervaring

Wij willen juist gewoon worden, niet exclusief

‘Ik herken Guido’s kwestie: ik had zelfs met dezelfde partijen te maken. Ik was voor Seamore eerst met Marqt in gesprek, maar toen die niet snel genoeg een beslissing namen, kwam ons product als eerste bij Albert Heijn in de schappen. Waarop Marqt zei dat zij het niet meer wilden. In Frankrijk meldde een gespecialiseerde retailer die ons product verkoopt dat als ik ooit in mainstream zou verkopen, hij me meteen van het schap zou halen. "Zijn we dan niet groot genoeg voor je?", jammerde hij.  Ach, en dan praat ik even als marketing strateeg: het is niet heel slim van ze, want differentiëren op producten is niet houdbaar. Mainstream retailers hebben ook biologisch en duurzaam in de schappen. Ze zouden zich moeten onderscheiden op service en beleving. Sommige retailers willen meer marge maken maar wel dezelfde consumentenprijs hanteren als wij in onze webshop of in andere supermarkten. Dat kan natuurlijk niet want dan moeten we hen korting geven. Ook in horeca hebben wij te maken met kanaalconflicten, bijvoorbeeld als de chefs die onze zeewierpasta gebruiken het vervelend vinden dat het ook in de supermarkt ligt, want ‘dan is het niet bijzonder meer’. Terwijl wij het juist normaal willen maken. Bij cateraars hebben we daar geen last van. Die bieden toegankelijker eten, juist niet zo exclusief en daar maken mensen dus kennis met Seamore. Wat ze vervolgens weer kunnen kopen bij AH.’

Willem Sodderland, Founder & Seaweirdo bij zeewier-foodbedrijf Seamore

Toegeven aan exclusiviteit is een zwaktebod

‘Mijn eerste vraag is: wie heeft er een kanaalconflict? Marqt of Guido? Is het hun probleem of dat van hem? Ik zou het als een goed teken zien dat ze zich druk maken over jouw verkoop via andere kanalen! Het zegt dat je op de goede weg bent en deze positie zou ik tot het uiterste uitspelen en niet snel opgeven. Uiteindelijk is brede afzet en goede bekendheid toch goed voor iedereen? Wij verkochten via Hanos en Sligro en dat vonden die twee niet erg. Ze zouden het niet goed vinden als het bij AH kwam te liggen want dan werd het meteen ‘platgeslagen’. Als je iets te bieden hebt en onderscheidend bent, kun je eigen baas blijven, de zaak zelf regisseren. Zeker als je een product hebt dat ze niet zelf kunnen kopiëren. Elke afspraak die je maakt omtrent exclusiviteit vind ik daarom een zwaktebod. Het toont aan dat je onvoldoende vertrouwen in je eigen product hebt en dat je je oren laat hangen naar de wensen van (je grootste) klant. Ik heb gezien hoe grote retailers leveranciers gewoon kapot maken: eerst kan alles, plaatsen ze een grote bestelling, waarop je gaat investeren in machines en dergelijke. Dan hebben ze je en gaan de duimschroeven aan. Daarom is het van groot belang om te spreiden.’

Marinus Noordenbos, CEO van een bedrijf dat Japanse seafood maakt en verkoopt

Open zijn over mogelijke conflicten!

‘Mijn organisatie ondersteunt de ontwikkeling van nieuwe producten voor oncologische aandoeningen, als strategisch partner van farmaceuten en biotechnology bedrijven. Die willen dan niet dat je voor een concurrent werkt, voor een soortgelijk middel, daar zit bij ons het conflict. Want wij willen dat natuurlijk wel en dus moeten wij zo’n proces erg goed managen, er open over zijn. Wij werken met een strikte interne conflict of interest policy, dat moet dus wel. We nemen dus geen business aan die direct concurreert, en als we iets aannemen moeten we altijd zorgen dat er goede firewalls tussen de verschillende teams zitten. Guido’s markt is natuurlijk een andere… Ik zou als ik hem was eerst heel helder krijgen welk segment ik wil bedienen: de luxe of de massa, want voor elke markt past een eigen benadering en community. Goed opletten waar je verkocht wordt, alles heeft te maken met uitstraling en beleving. Kijk naar mijn branche, naar Vichy, dat is alleen maar in apotheken te koop, want dat past bij hun gekozen imago.’

Tatjana Romanyk, Founder en president van Aptitude Health

Uitgelezen? Delen maar!

Groeifactor-app

Ondernemers-inspiratie voor onderweg: luister gesprekken, kijk video’s, lees artikelen.