Je bedrijf in de verkoop: spelletjes die kopers spelen

Verne Harnish
Verne Harnish is een Amerikaanse groeigoeroe, de oprichter van Gazelles, Entrepreneurs Organization en auteur. Zijn boek Mastering the Rockefeller Habits en bijbehorende methode vormen voor ondernemers wereldwijd de basis om de groei van hun bedrijf te structureren en te accelereren. Rockefeller Habits zorgt ervoor dat iedereen op dezelfde pagina zit en dat groei transparant wordt. Harnish is een graag geziene gast bij congressen en voor interviews. Hij weet wat ondernemers wereldwijd bezig houdt en heeft een sterke visie op de nieuwe ontwikkelingen.

Groeigoeroe Verne Harnish (bekend van the Rockefeller Habits) legt voor Groeifactor uit hoe je je bedrijf het beste kan verkopen. Ook vertelt hij de trucs die slimme acquisitieteams gebruiken bij het kopen van bedrijven.

Ondernemers werken jarenlang aan het creëren van waarde in hun bedrijf om vervolgens een groot deel van deze waarde weg te geven als de tijd is aangebroken om het bedrijf te verkopen. De reden? Slimme zakelijke acquisitieteams hebben een vaste werkwijze om zelfs de meest door de wol geverfde ondernemers op de knieën te krijgen. Ze dwingen hen in een hoek, waar ze gedwongen worden te verkopen met een fikse korting. Hier volgen enkele slimme trucjes die ze toepassen.

Gouden bergen beloven

De eerste stap druist tegen de intuïtie in en is juist daarom zo effectief. De koper biedt de ondernemer een belachelijk hoge prijs voor zijn bedrijf en doet het voorkomen of de deal binnen enkele weken rond kan zijn.

Het bod - altijd uitgedrukt als een meervoud van de EBITDA om ervoor te zorgen dat de ondernemer extra gevoelig wordt voor kosten/uitgaven - is een prijs die 50% tot 200% hoger ligt dan de ondernemer zelf denkt dat zijn bedrijf waard is. Het lijkt de deal van de eeuw.

Waarom doen kopers dit? Om ondernemers voor zich te winnen. Niets werkt zo goed om snel een tijdelijke band op te bouwen als het bieden van een topprijs voor het bedrijf. Ik zeg 'tijdelijk' omdat ondernemers meestal niet blijven rondhangen na de verkoop.

Ik zie vaak ondernemers die met hun partner dromen van het leven dat ze kunnen leiden na de verkoop – de huizen, boten en vakanties – en die plannen maken voor als het geldschip binnenvaart.

Maar kopers doen dit vooral om verkopers te verleiden een exclusiviteitsovereenkomst af te sluiten die hen belet om tijdens de overnameperiode met andere potentiële kopers te onderhandelen. De overeenkomst wordt voor zes maanden afgesloten. Daarbij beloven ze dat de koop snel rond zal zijn. De ondernemer zal meestal een handtekening zetten, opgelucht dat hij of zij een geweldige prijs krijgt voor het bedrijf (zelfs als deze uiteindelijk maar de helft van het geboden bedrag is) en niet hoeft te onderhandelen met andere kopers, wat bijzonder tijdrovend is. Maar dat is het begin van het einde.

Machtsspelletjes

Zodra het document is ondertekend, zal de koper de periode waarin de koop wordt afgerond eindeloos lang rekken, terwijl hij steeds belooft dat alles op korte termijn in orde wordt gemaakt. Als ik een dubbeltje zou krijgen voor elke keer dat een ondernemer te horen krijgt dat het 'nog een paar weken' duurt, zou ik al met pensioen kunnen.

En naarmate de afronding van de verkoop steeds langer duurt omdat de koper de verkoopprijs heeft gekoppeld aan een meervoud van de EBIDTA, begint de CEO belangrijke uitgaven uit te stellen die hij of zij normaal gesproken zou doen om het bedrijf draaiende te houden. Denk bijvoorbeeld aan het opvullen van een belangrijke vacature, een media-aankoop of een trainingssessie.

Psychologische oorlogsvoering

Om de zaken nog erger te maken, begint de koper het levensritme van de ondernemer te ontwrichten via de beruchte 'spoedvergadering'. De avond voordat de ondernemer op vakantie gaat met het gezin of vertrekt voor een grote handelsbeurs, belt het M&A-team met de mededeling dat er een probleem is met de deal en dat zijn of haar aanwezigheid vereist is bij een meeting de volgende dag. Tijdens de meeting moet de boel opgelost worden.

Uit angst dat de deal in het honderd zal lopen, zegt de getergde ondernemer de plannen op het laatste moment af. Dit leidt ertoe dat zowel het gezin als het business team de eigenaar onder druk zetten om de deal af te ronden. En die druk wordt steeds verder opgevoerd.

Verminderde prestaties

De ondernemer heeft mentaal al afscheid genomen van het bedrijf in afwachting van de verkoop en is vermoeid door het missen van vakanties en de perikelen van het overnameproces. Het bedrijf lijdt onder het schrappen van belangrijke uitgaven om de EBITDA een boost te geven. Het is dan ook geen verrassing dat het bedrijf in een tijdelijke dip raakt. Dit hoort allemaal bij het vooropgezette plan van de koper.

De zakelijke koper heeft er baat bij als de prestaties van het bedrijf enigszins in het slop raken, zodat hij dit als mokerslag kan gebruiken om op het allerlaatste moment de prijs omlaag te krijgen.

De murw geslagen ondernemer zal met tegenzin instemmen met allerlei eisen en concessies op het laatste moment die de definitieve verkoopprijs van het bedrijf nadelig beïnvloeden.

Biedingsstrijd

Wat is nu een goede strategie om je bedrijf te verkopen zonder ten prooi te vallen aan dit scenario? Neem allereerst een goede bedrijfsmakelaar in de arm om een veiling voor je te organiseren (dit is geen werk voor amateurs). Voorkom dat één potentiële koper de touwtjes in handen neemt. Een vriend wist 23 strategische kopers te vinden, waarvan er zeven aan de onderhandelingstafel aanschoven om een bod uit te brengen op het bedrijf.

Als een serieuze koper een exclusiviteitsovereenkomst wil, beperk deze dan tot 30 dagen en eis een groot voorschot, bijvoorbeeld €250.000, dat wordt verworpen als de deal niet binnen deze periode rond is. En zorg van te voren dat 'je geschut' klaar staat, zodat je tegen een stootje kunt tijdens de overnameperiode.

Ten slotte: probeer jezelf als persoon zo goed mogelijk af te schermen van de transactie. Laat je CFO of een andere leidinggevende die je vertrouwt samen met je makelaar de onderhandelingen voeren met de koper, zodat jij je handen vrij hebt om leiding te geven aan je team. Ga niet in op verzoeken om aanwezig te zijn bij last-minute vergaderingen. Je wilt elke onderhandeling kalm en met een helder hoofd ingaan, zonder kopzorgen over een ruzie met je partner omdat je de vakantie met je gezin hebt getorpedeerd.

Houd dus je hoofd erbij en blijf je bedrijf leiden alsof er geen deal is, net zo lang tot het moment is aangebroken dat je het volledige aankoopbedrag binnen hebt.

Uitgelezen? Delen maar!

Groeifactor-app

Ondernemers-inspiratie voor onderweg: luister gesprekken, kijk video’s, lees artikelen.