Hoe weet je of je een winnende strategie hebt?

Stephen Lynch
Stephen Lynch gaf als consultant aan honderden bedrijven strategie-advies. Als Head of Strategy van Results.com helpt hij bedrijven met het creëren van een winnende strategie, strategische doelen stellen en behalen en medewerkers in staat stellen zoveel mogelijk uit zichzelf en het bedrijf te halen.

Voor Groeifactor bespreekt consultant en strateeg Stephen Lynch vier bekende valkuilen bij het formuleren van een bedrijfsstrategie. Ook noemt hij signalen die erop duiden dat je wel op de goede weg bent. 

Eén van de interessantste boeken over strategie die ik de laatste tijd heb gelezen is Playing To Win, geschreven door de CEO's van Procter and Gamble. In het boek worden cases van Procter and Gamble aangehaald om te laten zien hoe je een winnende strategie creëert.

Zo is er de Strategy Sniff Test, een test waarmee je snel kunt bepalen of je eigenlijk wel een echte strategie hebt. Kort gezegd betekent het dat je kijkt naar al je strategische stappen op de lange termijn en jezelf afvraagt: ‘Zouden we precies het tegenovergestelde kunnen doen en zou het dan nog steeds een geldige strategie zijn?’. Als het uitvoeren van het tegenovergestelde van jouw gebruikte strategie stom of onzinnig zou zijn, dan is jouw eigen strategie geen echte strategie. Het is dan simpelweg een lijstje van minimale voorwaarden om zaken te kunnen doen in jouw vakgebied.

Hier een selectie van een aantal strategie valkuilen uit het boek, voorzien van mijn commentaar, die je zeker moet proberen te vermijden:

Vier valkuilen bij het formuleren van een strategie

1. De er-is-iets-voor-iedereen-strategie
Deze valkuil ontstaat als je niet goed jouw ideale klantendoelgroep kunt omschrijven. Je kan niet iedereen tevreden stellen en dat moet je ook niet proberen. Een winnende strategie vereist het maken van een duidelijke keuze om één specifieke doelgroep goed van dienst te zijn en je niet te druk te maken over het aantrekken van de anderen. Zoals mijn vriend Doug Hall altijd zegt, ‘behaag de minderheid om de meerderheid aan te trekken’. Vergeet niet dat het maken van een echt strategische keuze vereist dat je afwegingen maakt. Jouw strategie moet duidelijk zijn over waar je ‘ja’ tegen gaat zeggen en daarom ook over wat je niet gaat doen. Als je geen duidelijke keuzes maakt in deze afwegingen, heb je geen echte strategie.

2. De Waterloo-strategie
Dit gebeurt als je probeert je grootste concurrent(en) te verslaan in een één-op-één gevecht; stukje voor stukje, dienst voor dienst. Maar als jullie producten of diensten op elkaar lijken en op dezelfde manier werken, leidt dit alleen maar tot standaardisatie en prijsconcurrentie. Geen enkel bedrijf kan overal goed in zijn. Kortom, als je op alle fronten probeert mee te vechten, dan zal je uiteindelijk overal maar gemiddeld in zijn. Je zult je eigen "blue ocean" moeten kiezen: een uniek gebied, waarin je een specifieke groep klanten op een unieke manier van dienst kunt zijn. Een winnende strategie vereist dat jouw inspanningen en middelen op duidelijk andere manier georganiseerd zijn dan die van jouw concurrenten.

3. De magische-visie-strategie
Het creëren van een overtuigende visie en het stellen van doelen voor de toekomst is goed, maar je doelen zullen niet op wonderlijk wijze uitkomen doordat je ze hebt opgeschreven. Het stellen van doelen is geen strategie. Als je een Big Hairy Audacious Goal ontwikkelt voor je bedrijf, maar nalaat om jouw visie om te zetten in concrete strategische stappen, dan ben je in deze valkuil gestapt.

4. De kopieer-alle-anderen-strategie
Deze valkuil doet zich voor als je dezelfde trends volgt als al je concurrenten: je gebruikt dezelfde middelen en technologieën; je zet dezelfde marketingstrategie in; je biedt dezelfde voorzieningen en voordelen; je jaagt dezelfde klanten en gebieden na en je runt je bedrijf aan de hand van dezelfde managementtrends als waarover geschreven wordt in de vakmedia. Helaas. Hoe meer jouw keuzes lijken op die van jouw concurrent, hoe minder jij op zal vallen en hoe minder snel jij van hen zal winnen.

Drie duidelijke signalen van een winnende strategie

Iets waar bijna nooit over geschreven wordt in de vakmedia, is de rol die geluk en goede timing spelen bij het creëren van succesvolle bedrijven. Hoewel dat erg relevant kan zijn, zijn er over het algemeen een aantal duidelijke signalen die tonen dat je op het pad van een winnende strategie zit:

1: Jouw hoofdactiviteiten zijn anders dan die van jouw concurrenten
Je probeert niet alles te doen wat je concurrenten al doen, je waardeert een specifieke klantendoelgroep op een unieke manier. Je probeert niet alles te zijn voor iedereen. Je hebt ook duidelijk gemaakt wat je niet gaat doen. Je hebt je gerealiseerd dat de essentie van een winnende strategie is dat je ‘nee’ kunt zeggen.

2: Sommige potentiële klanten vinden je fantastisch en zullen echte klanten worden die voor jou opkomen, terwijl anderen jouw marketing bekijken en jou meteen als optie afwijzen.
Je hebt een bewuste keuze gemaakt over wie jouw ideale doelgroep is en jouw marketingbeleid en product-/dienstontwerp reflecteert dit. Je hebt helemaal duidelijk gemaakt waar je voor staat en waar je niet voor staat. Je probeert niet iedereen aan te spreken. Zoals Seth Godin zegt: ‘Als je niet een aantal mensen irriteert, ga je nog niet helemaal tot het gaatje. Het gaatje is waar het geld ligt.’

3: Jouw klanten zijn je trouw, omdat ze vinden dat je hen én hun unieke behoeften helemaal begrijpt.
Juist door dit begrip, hebben zij er vertrouwen in dat je een unieke positie inneemt, waarin je in de toekomst innovaties zult ontwikkelen die op de lange termijn waardevol voor hen zijn.

Zelfs als je strategie aan al deze signalen voldoet, kun je niet op je lauweren rusten, want geen enkele strategie heeft het eeuwige leven. Je moet regelmatig je strategische beslissingen herzien en uitdagen om er zeker van te zijn dat ze nog steeds logisch zijn in jouw constant veranderende omgeving. Ga er regelmatig voor zitten met je team en ga de belangrijkste punten van dit artikel na.

Wanneer je er zeker van bent dat je goede strategische beslissingen hebt gemaakt, wek ze dan tot leven in je bedrijf door een aantal korte termijn projecten te kiezen die je op weg helpen naar jouw gekozen strategische richting. En vergeet niet om ze elke week in meetings te bespreken en te updaten!

Als je dat allemaal doet, weet je dat je goed op weg bent met het uitvoeren van jouw winnende strategie.

 

Uitgelezen? Delen maar!

Groeifactor-app

Ondernemers-inspiratie voor onderweg: luister gesprekken, kijk video’s, lees artikelen.